实体书店与电商结盟开辟渠道销售新模式

如今，在网络销售的战场上，战事不断升级，而在图书销售领域，也是激战正酣。不过，除了在网络书店争夺战场外，京东商城、当当网等大型电商又在各自的开放平台上做起了文章。近日，京东对外宣布，有三家新华书店企业与京东图书品类达成战略合作，正式入驻京东开放平台，由京东图书音像采销部对接管理。对实体书店来说，开放平台的出现，为图书销售开辟了一个新的渠道。在当前实体书店经营困难的情况下，实体书店与电商开放平台的合作，也是整合资源、寻求图书行业渠道销售新模式的途径之一。

据京东提供的数据显示，目前在其开放平台已正式上线的包括浙江新华书店以及四川新华书店，其中浙江新华书店旗下的博库网目前已上架达60万个品种的图书，四川新华书店旗下的文轩网也上架了近四十万品种，预计不久图书品种将达到50万种。这两家新华书店在正式入驻京东后，销售额每周都有30%至40%的增幅。两家新华书店入驻新平台后确实取得了不错的开门红。据悉，安徽新华发行集团也将入驻京东图书音像采销部开放平台。目前，其他新华书店与京东第三方平台的合作还在洽谈中，陆续将有更多新华书店入驻京东。

其实，新华书店开展网络销售如今并不算是新鲜事儿了，除了成立自己的网上书店外，早在四五年前就有不少新华书店选择在淘宝网上开店，如四川新华文轩网、浙江新华博库书城、安徽新华华伦书店、青岛新华书店、湖北新华崇文书城等都在淘宝网或天猫商城上开设了店铺。在这一平台上的销售，也为他们带来了不少的收益。在2013年图书年中大促销活动中，文轩网携手天猫商城创下了2013年单日销售新高，其在2013年6月20日的单日销售达到1144万元。虽然都是与开放平台合作，但新华书店企业入驻京东开放平台，还是引发了一些网友的质疑，如有网友表示“新华书店入驻京东，难道是传统销售商向电商低头？”、“自家实体店不是雪上加霜么？”还有网友认为：“穷则思变是对的，但是也要找对方法，新华书店能在京东打折，为什么不直接在店内打折呢？如果不打折，顾客上京东又有什么意义？指望京东的用户带来新华书店的销量，无异于与虎谋皮。”大家提出质疑的关键，主要是京东自身就有图书销售业务，与新华书店是竞争关系。不过，新华书店与京东开放平台合作，对于双方都是一种互补的营销模式，一方面可以大大丰富京东的图书品类，特别是对小众类、专业类图书；另一方面，合作也让新华书店的销售渠道更加多样化。如浙江博库和四川文轩都有自营网店，在新华书店企业的网店中，也算是经营得相当不错的。但仅仅局限在自己的网店上，客户流量和覆盖范围毕竟有限，在其他平台上寻找商机已经是网店发展的一种趋势。

面对电商行业日趋激烈的价格战所带来的亏损问题和盈利困扰，一些中小电商已经陆续倒下，向外寻求合作，拓展盈利品类，有可能成为一些资本雄厚的电商发展的主旋律。目前，国内销售图书的电商网站主要有亚马逊、当当网和京东商城，在京东图书开放平台设立之前，亚马逊是唯一一家开放图书业务第三方卖家平台的公司。当当网ceo李国庆曾经透露，当当网正酝酿将其百货开放平台模式引入图书网购领域，吸纳垂直品类的专业书店和偏远地区书店加盟，乃至各地新华书店都可以引入当当平台开设联营书店，当当网则充当“港口”和平台商角色。由此看来，随着网络销售领域竞争的加剧，图书开放平台的建设已经成为电商的重要选择。但平台增多就意味着竞争的升级。与当当、京东时不时开展大规模的促销活动相比，新华书店在这些开放平台上并不具有特别大的价格优势，并且新华书店企业之间也存在竞争关系，但如果加入降价行列，又会陷入“价格战”的漩涡。同样的问题也会出现在其他专业书店或民营书店身上。

可以预见，未来将会很热闹，开放平台将会是图书网络销售的一个新战场。对于进入新平台的实体书店来说，究竟如何定价、采取怎样的营销策略、如何协调自营网店与平台店的关系、如何利用网店分担实体店的经营压力等等，都是需要深入思考的问题。（摘自：新华书目报）